- مصادر الإحالة على جميع العملاء الجدد - بدون هذه البيانات، لا شيء آخر يعمل
- قيمة الإحالة على المسار عبر الزمن: من أشار أكثر، وأعلى قيمة، أفضل العملاء المحتفظ بهم؟?
- تحافظ تسلسلات الشكر الآلية ونقاط الاتصال الداعمة على تفاعل المُحيلين دون الحاجة إلى وقتك
- يجب أيضًا تتبع علاقات الإحالة المتبادلة - إلى من تشير، وهل هي متوازنة؟
اسأل أي شريك كبير من أين يأتي أفضل عملائه وسيخبرك بالإحالات. اطلب منهم أن يخبروك عن المُحيلين الذين أرسلوا العملاء الأكثر قيمة في العام الماضي، وما هي علاقات الإحالة التي أصبحت باردة، ومن هم شركاء الإحالة المتبادلون الذين لم يتحدثوا إليهم منذ ستة أشهر. لن يعرفوا. ليس لأنهم لا يهتمون، لأن كل شيء في رؤوسهم، وليس في النظام.
هذه ليست مشكلة متخصصة. انها عالمية. وهذا يعني أن قناة تطوير الأعمال الأكثر قيمة التي تمتلكها معظم الشركات المهنية هي أيضًا القناة الأكثر سوءًا في الإدارة.
مسار الشراء ذو الصلة HubSecure
دليل الامتثال لإدارة علاقات العملاء (CRM) الامتثال لإدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات النامية وحدة إدارة علاقات العملاء (CRM) مقارنة HubSpot دليل الامتثال لإدارة علاقات العملاء (CRM) دليل المكتبة احجز عرضًا توضيحيًا لسير العمل
موارد إدارة علاقات العملاء (CRM) ذات الصلة بالامتثال
تابع استخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بالامتثال للشركات النامية، ونموذج تقييم إدارة علاقات العملاء (CRM)، ووحدة إدارة علاقات العملاء (CRM)، وبوابة العميل الآمنة، وحجز عرض توضيحي HubSecure.
حالة الاستخدام ذات الصلة
ينتمي هذا الدليل إلى مجموعة أدلة الامتثال لإدارة علاقات العملاء (CRM). تابع مع مركز المنتج للحصول على التوافق crm .
الخطوة 1: تذوق كل مصدر، كل مرة
هذا هو الأساس غير المثير الذي يعتمد عليه كل شيء آخر. يحتاج كل سجل عميل جديد إلى ملء حقل "المصدر". كل واحد. ليس فقط عندما يكون من السهل تذكره، وليس فقط للعملاء الجدد - بأثر رجعي أيضًا، لكل عميل في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك حيث تعرف كيف عثروا عليك.
فئات المصدر التي تهم معظم الشركات المهنية:
- إحالة العميل - أوصى بك عميل حالي (علامة: أي عميل)
- الإحالة المهنية - أرسلها محترف آخر (محاسب، محامٍ، IFA) (علامة: أي محترف)
- البحث عبر الإنترنت - يمكن العثور عليه عبر Google أو ما شابه
- موقع الويب المباشر - جاء مباشرة بدون بحث
- الحدث / التحدث - التقيت بك في مؤتمر أو حدث
- وسائل التواصل الاجتماعي - LinkedIn أو ما شابه ذلك
- الغرفة / الجمعية — يتم العثور عليها من خلال هيئة مهنية
بعد ثلاثة أشهر من وضع العلامات المتسقة، سيكون لديك بيانات تغير طريقة تفكيرك في الإنفاق على تطوير الأعمال.
الخطوة 2: القيمة المحسوبة للمراجع
ليس كل المُحيلين متساوين. لقد أحال بعض الأشخاص إليك عميلاً واحدًا خلال خمس سنوات. وأشار آخرون إلى خمسة عشر. يقوم بعض المُحيلين بإرسال عملاء ذوي قيمة عالية باستمرار. يرسل آخرون استفسارات نادرًا ما يتم تحويلها. يحسب نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بـ HubSecure القيمة الدائمة للمرجع تلقائيًا بمجرد وضع علامة على المصادر: إجمالي الإيرادات المنسوبة إلى كل مصدر إحالة، ومعدل التحويل حسب المصدر، ومتوسط قيمة المادة حسب المصدر.
إن البصيرة التي ينتجها هذا تكون مفاجئة دائمًا. تكتشف معظم الشركات أن 80% من قيمة الإحالة الخاصة بها تأتي من 20% من مصادر الإحالة الخاصة بها - وأن تلك المصادر العليا ليست دائمًا هي التي تتلقى أكبر قدر من الاستثمار في العلاقات.
الخطوة 3: قم برعاية مُحيليك بشكل منهجي
السبب الأول وراء فتور علاقات الإحالة: يحصل العميل المُحال على خدمة ممتازة، ولا يسمع المُحيل أي شيء عنها أبدًا، وبمرور الوقت تتدهور العلاقة. المحاسب المُحيل الذي أرسل لك ثلاثة عملاء لا يرسل رابعًا لأنهم انتقلوا إلى شخص يظل على اتصال.
يتم تشغيل تسلسلات رعاية الإحالة الخاصة بـ HubSecure تلقائيًا:
- الشكر الفوري عند استلام الإحالة وتسجيلها
- تحديث الرسالة بعد 30 يومًا من مشاركة العميل المُحال (دون انتهاك السرية: "أردت أن أخبرك بأننا تمكنا من مساعدة العميل الذي قمت بإحالته - شكرًا لك مرة أخرى")
- نقطة اتصال ربع سنوية لتسجيل الوصول لأهم مصادر الإحالة الخاصة بك
- مطالبة بمراجعة العلاقة السنوية: متى تناولت الغداء آخر مرة مع أفضل خمسة مُحيلين لديك؟
الخطوة 4: تتبع الإحالات المتبادلة
من المفترض أن تكون علاقات الإحالة متبادلة. يتوقع المحاسب الذي يحيل العملاء إلى مكتب المحاماة الخاص بك، مع مرور الوقت، الحصول على بعض منهم في المقابل. هل تتتبع ما ترسله؟ معظم الشركات ليست كذلك. يقوم HubSecure بتسجيل الإحالات الصادرة جنبًا إلى جنب مع الإحالات الواردة، حتى تتمكن من معرفة ما إذا كانت العلاقة متوازنة حقًا أو ما إذا كنت تتلقى باستمرار أكثر مما تعطيه.
النتيجة غير البديهية: الشركات التي تبدأ في تتبع الإحالات المتبادلة عادة ما تكتشف أنها لا تقوم بالإحالة الكافية - فهي تتلقى أكثر مما ترسله عبر معظم العلاقات. إن عملية التتبع تجعل الناس أكثر وعياً بإعادة الجميل، مما يقوي العلاقات التي تدفع القيمة الأكثر واردة. القياس يغير السلوك.
شبكات الإحالة المهنية
بالنسبة للعديد من الشركات الخاضعة للتنظيم - شركات المحاماة التي تعمل جنبًا إلى جنب مع المحاسبين، والمستشارين الماليين الذين يعملون جنبًا إلى جنب مع المحامين - تمثل شبكات الإحالة المهنية فرصة منظمة. يتيح لك HubSecure وضع علامة على جهات الاتصال المهنية بشكل منفصل عن العملاء، وتتبع سجل علاقات الإحالة مع كل منهم، وتعيين إيقاعات مراجعة العلاقة لجهات الاتصال المهنية الأكثر قيمة لديك. هؤلاء ليسوا عملاء. إنها أصول تطوير الأعمال التي تستحق الإدارة النشطة.
هل يمكننا تتبع عمولات الإحالة أو تقاسم الرسوم في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
نعم - يمكن تسجيل سجلات رسوم الإحالة مقابل كل جهة اتصال مصدر إحالة. هذا للتتبع الداخلي فقط؛ إن الالتزام بقواعدك المهنية بشأن رسوم الإحالة (والتي تختلف حسب الاختصاص القضائي والمهنة) هو مسؤوليتك. HubSecure لا يفرض أي سياسة خاصة لرسوم الإحالة.
ماذا لو تمت إحالة العميل ولكننا لا نعرف من قبل من؟
ضع علامة عليها كـ "إحالة - المصدر غير معروف" بدلاً من تركها فارغة. لا يزال مصدر الإحالة غير المعروف بيانات مفيدة (يخبرك أن الإحالات تأتي بدون مسار إسناد واضح - قد تحتاج إلى سؤال العملاء مباشرة). مع مرور الوقت، يجب أن يتقلص حجم المجموعة المجهولة عندما تكتسب عادة سؤال كل عميل جديد عن كيفية عثوره عليك.
شاهد شبكة الإحالة الخاصة بك في CRM
سنوضح لك في العرض التوضيحي كيفية وضع علامة على مصادر الإحالة وتتبعها وتحويلها إلى تسلسلات رعاية تلقائية - بالإضافة إلى لوحة معلومات قيمة المُحيل.
Book a demoتمت المراجعة للفرق المنظمة
تم إعداده بواسطة فريق تحرير HubSecure للمشغلين وقادة الامتثال ومراجعي تكنولوجيا المعلومات الذين يقومون بتقييم برامج عمليات العميل الآمنة.
المؤلفون · المراجعون · سياسة التحرير