- ومعدل الفوز هو أحد أكثر القياسات فعالية في الخدمات المهنية - ولكن لا أحد تقريبا يتعقبه على نحو سليم
- يجب أن تتعقب أسباب الخسارة وليس فقط النتائج "الخسارة للمنافس" ليست مفيدة
- بيانات الأسعار الفائزة حسب مجال الممارسة، والشريك، ونوع المسألتين تكشف عن مكان الاستثمار ومكان التوقف
- التعقب يتطلب صفر عمل إضافي عندما يتم بناؤه في خط الأنابيب الخاص بك
هذه الحقيقة غير مريحة حول تطوير الأعمال التجارية الجديدة في معظم شركات القانون إنها تُدار على الشعور بالأحشاء والمعرفة القبلية لا توجد بيانات لا يوجد تحليل وهكذا تكرر نفس الأخطاء، نفس أنواع التحقيق لا تذهب إلى أي مكان، وتنفق الشركة على أنشطة تنمية الأعمال التجارية دون أي أساس لمعرفة أي منها يعمل.
يعد تتبع معدل الفوز هو الأساس الذي يجعل كل شيء آخر في تطوير الأعمال قائمًا على الأدلة. كما أنه من السهل تنفيذه بشكل مدهش - الجزء الصعب هو الانضباط، وليس التكنولوجيا.
مسار الشراء ذو الصلة HubSecure
دليل بوابة العميل الآمنة، بوابة العميل الآمنة، وحدة الغرف، مقارنة Google Workspace، دليل بوابة العميل الآمنة، مكتبة الدليل، احجز عرضًا توضيحيًا لسير العمل
موارد إدارة علاقات العملاء (CRM) ذات الصلة بالامتثال
تابع استخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بالامتثال للشركات النامية، ونموذج تقييم إدارة علاقات العملاء (CRM)، ووحدة إدارة علاقات العملاء (CRM)، وبوابة العميل الآمنة، وحجز عرض توضيحي HubSecure.
حالة الاستخدام ذات الصلة
ينتمي هذا الدليل إلى مجموعة أدلة الامتثال لإدارة علاقات العملاء (CRM). تابع مع مركز المنتج للحصول على التوافق crm .
ماذا في الواقع تتبع
معدل الفوز حسب منطقة التدريب
إن معدل الفوز الإجمالي للشركة لا معنى له تقريبًا. قد يخفي معدل الفوز الإجمالي بنسبة 45% معدل فوز بنسبة 70% في نقل الملكية ومعدل فوز بنسبة 25% في الدعاوى التجارية. هذه تتطلب استجابات مختلفة تماما. يشير معدل الفوز بالنقل إلى وجود خط أنابيب صحي من الاستفسار إلى التعليمات - ربما حان الوقت لتوسيع السعة. معدل التقاضي التجاري ضعيف - ربما يكون ذلك بسبب التسعير، أو ربما بسبب جودة العرض، أو ربما لأن هذه الاستفسارات ليست مناسبة حقًا للشركة.
معدل الفوز حسب الشريك
هذه هي البيانات التي يتردد الشركاء أحيانًا في النظر إليها. لكن الاختلاف الكبير في معدلات الفوز بين الشركاء الذين يتعاملون مع استفسارات مماثلة هو إشارة إلى أن هناك شيئًا يستحق الدراسة - مثل أوقات الاستجابة، أو نهج العرض التقديمي، أو قرارات التسعير، أو ما إذا كان الشريك المناسب يتعامل مع النوع الصحيح من العمل.
أسباب الخسارة: المقياس الذي لا أحد يلتقطه بشكل صحيح
تستحوذ معظم الشركات على "الفوز" و"الخسارة". يلتقط البعض "السبب: السعر / المنافس / عدم وجود قرار / الميزانية". هذه ليست تفاصيل كافية لتكون مفيدة. أسباب الخسارة التي تهم:
- وقت الاستجابة – هل خسرت لأنك استغرقت أربعة أيام للرد على استفسار يحتاج إلى إجابة خلال أربع ساعات؟
- التسعير مقابل التوقعات - هل كان عرض الأسعار الخاص بك أعلى بكثير مما توقعه العميل المحتمل، أو أعلى من عرض أسعار محدد للمنافس؟
- مناسب - هل كان هذا حقًا نوع العمل الخاطئ لشركتك، وفي هذه الحالة تعتبر "خسارة" هذا العمل أمرًا جيدًا بالفعل؟
- الجغرافي - هل تتلقى استفسارات تخسرها باستمرار بسبب الموقع؟
- القدرة – هل اقتبست جدولًا زمنيًا لم يكن تنافسيًا؟
النتيجة الوحيدة الأكثر شيوعًا: عندما تبدأ الشركات أولاً في تتبع أسباب الخسارة بشكل صحيح، فإن السبب الأول هو دائمًا وقت الاستجابة. يتم تحويل الاستفسارات التي تحصل على رد خلال ساعتين بمعدل 3 أضعاف تقريبًا معدل الاستفسارات التي تحصل على رد خلال أكثر من 24 ساعة. هذا هو الشيء الوحيد الأكثر تأثيرًا الذي يمكن لمعظم الشركات تغييره - ولا يكلف إصلاحه شيئًا بمجرد معرفة أنها المشكلة.
جعل تتبع الاحتكاك
لا يعمل تتبع خطوط الأنابيب إلا في حالة حدوث ذلك. أكبر حالات الفشل هي مطالبة الشركاء بتحديث سجلات CRM يدويًا بعد كل استفسار - وهذا لا يحدث باستمرار. يتمثل أسلوب HubSecure في جعل التحديث الخطوة الطبيعية التالية في سير العمل:
- عندما تنتقل الفرصة إلى "الفوز"، يبدأ إنشاء خطاب المشاركة تلقائيًا - ولا توجد طريقة لتخطي التحديث
- عندما يتم وضع علامة "ضائعة" على إحدى الفرص، يظهر نموذج مكون من سؤال واحد: "السبب الرئيسي؟" - 6 خيارات بنقرة واحدة
- عندما لا يكون للفرصة أي نشاط لمدة 14 يومًا، يتلقى المالك رسالة مطالبة: "هل لا تزال هذه الفرصة نشطة؟" - إجبار القرار
ماذا تفعل بالبيانات بعد 90 يومًا
بعد ثلاثة أشهر من التتبع المستمر، أصبح لديك شيء ذو قيمة حقيقية: صورة واقعية لخطة أعمالك الجديدة. التحليل الأول القياسي:
- قم بتصنيف مصادر استفسارك حسب معدل الفوز، وليس حسب الحجم. المكان الذي تفوز فيه بشكل أكثر موثوقية هو المكان الذي يجب أن تذهب إليه طاقة الإحالة.
- ابحث عن أسرع وقت للدورة حسب منطقة التدريب. أين يتم اتخاذ القرارات بشكل أسرع؟ هذا هو المكان الذي تؤتي فيه السعة الأكبر ثمارها بشكل أسرع.
- اقرأ أسباب خسارتك. ما هو النمط الذي يظهر في أغلب الأحيان؟ هذا هو تحسين BD ذو الأولوية القصوى لديك.
- قارن معدلات فوز الشركاء في العمل المماثل. الفجوة بين أفضل ما لديك وأسوأ ما لديك هي فرصة التدريب والعملية.
هل يتوفر تتبع معدل الفوز في جميع الخطط؟
يتوفر تتبع المسار والربح/الخسارة في جميع الخطط. التحليلات المتقدمة (مقارنة الشركاء، تحليل الاتجاهات، التنبؤ بالإيرادات) هي احترافية وما فوق.
هل يمكننا تشغيل التقارير لفترات زمنية محددة ومجالات التدريب؟
نعم - جميع التقارير قابلة للتصفية حسب النطاق الزمني، ومجال التدريب، والشريك، ومصدر الاستفسار، ونوع المسألة القانونية، وشريحة العميل. يمكنك تصدير أي طريقة عرض إلى ملف CSV أو PDF لإعداد التقارير الإدارية.
راجع تحليلات خطوط الأنابيب الخاصة بك قبل إدخال سجل واحد
في العرض التوضيحي الخاص بنا، سنقوم بتحميل بيانات نموذجية ونعرض لك بالضبط الشكل الذي تبدو عليه لوحة معلومات تحليلات التدفق - بما في ذلك معدل الفوز حسب المصدر، ووقت الدورة حسب مجال التدريب، وتفصيل أسباب الخسارة.
Book a demoملاحظات المصداقية
تم إعداد هذا الدليل لتقييم المنتجات والعمليات، وليس لتقديم المشورة القانونية. بالنسبة لالتزامات الامتثال، قم بتأكيد المتطلبات مع مستشار مؤهل أو الجهة التنظيمية ذات الصلة.
مراجع HubSecure ذات الصلة: الأمان · DPA · المعالجات الفرعية · مسرد AML/KYC · مسرد RBAC
تمت المراجعة للفرق المنظمة
تم إعداده بواسطة فريق تحرير HubSecure للمشغلين وقادة الامتثال ومراجعي تكنولوجيا المعلومات الذين يقومون بتقييم برامج عمليات العميل الآمنة.
المؤلفون · المراجعون · سياسة التحرير