- Tag Referenzquellen auf jedem neuen Client — ohne diese Daten, nichts anderes funktioniert
- Verfolgen Sie den Referenzwert über die Zeit: Wer hat die meisten, den höchsten Wert, die am besten erhaltenen Kunden?
- Automatisierte Thanks-you-Sequenzen und Pflege-Touchpunkte halten Referenten in Betrieb, ohne Ihre Zeit zu benötigen
- Reziproke Referralbeziehungen müssen auch verfolgt werden — wer verweisen Sie auf, und ist es ausgeglichen?
Fragen Sie jeden Senior-Partner, von dem ihre besten Kunden kamen, und sie werden Referenzen sagen. Bitten Sie sie, Ihnen zu sagen, welche Referenten im letzten Jahr die wertvollsten Kunden geschickt haben, welche Referral-Beziehungen kalt werden, und welche gegenseitigen Referral-Partner sie in sechs Monaten nicht gesprochen haben. Sie werden es nicht wissen. Nicht, weil es ihnen egal ist – denn es ist alles in ihrem Kopf, nicht in einem System.
Das ist kein Nischenproblem. Es ist universell. Und es bedeutet, dass der wertvollste Geschäftsentwicklungskanal, den die meisten professionellen Firmen haben, auch die schlecht verwaltete ist.
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Schritt 1: Tag jede Quelle, jedes Mal
Das ist die unsexy Grundlage, von der alles andere abhängt. Für jeden neuen Kundendatensatz muss ein Feld „Quelle“ ausgefüllt werden. Jeder einzelne. Nicht nur, wenn es leicht zu merken ist, nicht nur für Neukunden – auch rückwirkend, für jeden Kunden in Ihrem CRM, bei dem Sie wissen, wie er Sie gefunden hat.
Die Quellenkategorien, die für die meisten professionellen Unternehmen wichtig sind:
- Kundenempfehlung – ein bestehender Kunde hat Sie empfohlen (Tag: welcher Kunde)
- Professionelle Empfehlung – ein anderer Fachmann (Buchhalter, Anwalt, IFA) hat sie geschickt (Tag: welcher Fachmann)
- Online-Suche – gefunden über Google oder ähnliches
- Website direkt – direkt ohne Suche
- Veranstaltung / Vortrag – habe Sie auf einer Konferenz oder Veranstaltung kennengelernt
- Soziale Medien – LinkedIn oder ähnliches
- Kammer/Verband – gegründet durch einen Berufsverband
Nach drei Monaten konsequenter Kennzeichnung verfügen Sie über Daten, die Ihre Einstellung zu den Ausgaben für die Geschäftsentwicklung ändern.
Schritt 2: Berechnen Referererlebenswert
Nicht alle Referrer sind gleich. Einige Leute haben Ihnen in fünf Jahren einen Kunden empfohlen. Andere haben fünfzehn erwähnt. Einige Empfehlungsgeber senden regelmäßig hochwertige Kunden. Andere senden Anfragen, die selten konvertiert werden. Das CRM von HubSecure berechnet den Referrer-Lifetime-Wert automatisch, sobald die Quellen markiert sind: Gesamtumsatz, der jeder Empfehlungsquelle zugeschrieben wird, Konversionsrate pro Quelle und durchschnittlicher Materiewert pro Quelle.
Die dabei entstehenden Erkenntnisse sind fast immer überraschend. Die meisten Unternehmen stellen fest, dass 80 % ihres Empfehlungswerts von 20 % ihrer Empfehlungsquellen stammen – und dass diese Top-Quellen nicht immer diejenigen sind, die die meisten Investitionen in die Beziehung erhalten.
Schritt 3: Pflegen Sie Ihre Schiedsrichter systematisch
Der Hauptgrund dafür, dass Empfehlungsbeziehungen scheitern: Der empfohlene Kunde erhält exzellenten Service, der Empfehlungsgeber erfährt nie etwas davon und mit der Zeit gerät die Beziehung ins Wanken. Der empfehlende Buchhalter, der Ihnen drei Kunden geschickt hat, schickt Ihnen keinen vierten, weil er zu jemandem gewechselt ist, der in Kontakt bleibt.
Die Empfehlungspflegesequenzen von HubSecure laufen automatisch ab:
- Sofortiges Dankeschön, wenn eine Empfehlung eingeht und registriert wird
- Aktualisieren Sie die Nachricht 30 Tage nach der Kontaktaufnahme des geworbenen Kunden (ohne Verletzung der Vertraulichkeit: „Ich wollte Ihnen mitteilen, dass wir dem von Ihnen geworbenen Kunden helfen konnten – nochmals vielen Dank“)
- Vierteljährlicher Check-in-Touchpoint für Ihre Top-Empfehlungsquellen
- Aufforderung zur jährlichen Beziehungsüberprüfung: Wann haben Sie das letzte Mal mit Ihren fünf besten Empfehlungsgebern zu Mittag gegessen?
Schritt 4: Verfolgen Sie gegenseitige Empfehlungen
Empfehlungsbeziehungen sollen auf Gegenseitigkeit beruhen. Der Buchhalter, der Mandanten an Ihre Anwaltskanzlei vermittelt, erwartet im Laufe der Zeit eine Gegenleistung. Verfolgen Sie, was Sie zurücksenden? Bei den meisten Firmen ist das nicht der Fall. HubSecure zeichnet ausgehende Empfehlungen neben eingehenden auf, sodass Sie sehen können, ob eine Beziehung wirklich ausgewogen ist oder ob Sie durchweg mehr erhalten, als Sie geben.
Die kontraintuitive Erkenntnis: Unternehmen, die damit beginnen, gegenseitige Empfehlungen zu verfolgen, stellen in der Regel fest, dass sie zu wenig empfehlen – sie erhalten in den meisten Beziehungen mehr, als sie senden. Durch die Nachverfolgung werden sich die Menschen bewusster, den Gefallen zu erwidern, was die Beziehungen stärkt, die den größten Inbound-Wert generieren. Messung verändert das Verhalten.
Professionelle Empfehlungsnetzwerke
Für viele regulierte Unternehmen – Anwaltskanzleien, die mit Buchhaltern zusammenarbeiten, Finanzberater, die mit Rechtsanwälten zusammenarbeiten – sind professionelle Empfehlungsnetzwerke eine strukturierte Möglichkeit. Mit HubSecure können Sie berufliche Kontakte getrennt von Kunden kennzeichnen, den Empfehlungsbeziehungsverlauf zu jedem einzelnen verfolgen und Beziehungsüberprüfungsrhythmen für Ihre wertvollsten beruflichen Kontakte festlegen. Dies sind keine Kunden; Es handelt sich um Vermögenswerte zur Geschäftsentwicklung, die ein aktives Management verdienen.
Können wir Empfehlungsprovisionen oder Gebührenbeteiligungen im CRM verfolgen?
Ja – Überweisungsgebührenaufzeichnungen können für jeden Empfehlungsquellenkontakt protokolliert werden. Dies dient nur der internen Nachverfolgung; Die Einhaltung Ihrer beruflichen Regeln zu Vermittlungsgebühren (die je nach Gerichtsbarkeit und Beruf variieren) liegt in Ihrer Verantwortung. HubSecure erzwingt keine bestimmte Empfehlungsgebührenrichtlinie.
Was passiert, wenn ein Kunde empfohlen wurde, wir aber nicht wissen, von wem?
Markieren Sie es als „Verweis – Quelle unbekannt“, anstatt es leer zu lassen. Bei unbekannten Empfehlungsquellen handelt es sich immer noch um nützliche Daten (sie weisen darauf hin, dass Empfehlungen ohne klaren Zuordnungspfad eingehen – möglicherweise müssen Sie Kunden direkt fragen). Mit der Zeit sollte der Unbekannten-Bereich schrumpfen, wenn Sie sich angewöhnen, jeden neuen Kunden zu fragen, wie er Sie gefunden hat.
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In unserer Demo zeigen wir Ihnen, wie Empfehlungsquellen markiert, verfolgt und in automatisierte Pflegesequenzen umgewandelt werden – sowie das Referrer-Wert-Dashboard.
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