- La tasa de ganancias es una de las métricas más procesables en los servicios profesionales, pero casi nadie la rastrea adecuadamente.
- Es necesario realizar un seguimiento de los motivos de las pérdidas, no sólo de los resultados: "perder frente a la competencia" no es útil; "pérdida de precio" frente a "pérdida de tiempo de respuesta" es
- Los datos de tasa de ganancia por área de práctica, socio y tipo de materia revela dónde invertir y dónde detener
- El seguimiento requiere cero trabajo extra cuando está integrado en su oleoducto
Aquí está la incómoda verdad sobre el nuevo desarrollo de negocios en la mayoría de las firmas de la ley: se administra en el sentimiento intestinal, el conocimiento tribal, y la memoria de quien estaba en la habitación cuando el prospecto dijo que no. No hay datos. No hay análisis. Y por lo tanto los mismos errores repiten, los mismos tipos de investigación no van a ninguna parte, y la firma gasta en actividades de desarrollo de negocios sin base para saber cuáles trabajan.
El seguimiento de la tasa de ganancia es la base que hace todo lo demás en el desarrollo de negocios basado en evidencia. También es sorprendentemente sencillo implementar – la parte difícil es la disciplina, no la tecnología.
Relacionados HubSecure
Secure Client Portal portal seguro cliente Portal de habitaciones Módulo Google Workspace comparación seguro portal de cliente guía Guía Biblioteca reservar una demo flujo de trabajo
Recursos relacionados con la CRM
Continúe con el cumplimiento de CRM para empresas de crecimiento, plantilla de evaluación CRM de cumplimiento , módulo CRM , portal cliente seguro , reservar un HubSecure demo .
Caso de uso relacionado
Esta guía pertenece al clúster de Guías CRM de CRM. Continúe con el hub de producto para el crm de cumplimiento.
Qué rastrear realmente
Tasa de ganancia por área de práctica
La tasa de ganancia total de una firma es casi sin sentido. Una tasa de ganancia del 45% en general podría ocultar una tasa de ganancia del 70% en el transporte y una tasa de ganancia del 25% en litigios comerciales. Estos requieren respuestas completamente diferentes. La tasa de ganancia de transporte sugiere un oleoducto de investigación a instrucción saludable, tal vez sea hora de ampliar la capacidad. La tasa de litigios comerciales es pobre — tal vez es precio, tal vez es calidad de lanzamiento, tal vez es que esas investigaciones no son realmente el adecuado para la firma.
Tasa de ganancia por socio
Estos son los datos que los socios a veces son reacios a mirar. Pero una diferencia significativa en las tasas de ganancia entre los socios que manejan investigaciones similares es una señal de que algo vale la pena examinar - tiempos de respuesta, enfoque de lanzamiento, decisiones de precios, o si el socio adecuado está manejando el tipo de trabajo adecuado.
Razones de pérdida: la métrica que nadie captura correctamente
La mayoría de las empresas capturan "Won" y "Perdidos". Algunos capturan "Reason: precio / competidor / no decisión / presupuesto." No es suficiente granularidad para ser útil. Las razones de pérdida que importan:
- Tiempo de respuesta - ¿Perdiste porque tomaste cuatro días para volver a una investigación que necesitaba una respuesta en cuatro horas?
- Precios versus expectativa - fue su cita significativamente por encima de lo que esperaba la perspectiva, o por encima de la cita específica de un competidor?
- Fit — ¿era este realmente el tipo equivocado de trabajo para su empresa, en cuyo caso "perder" esto es realmente bueno?
- Geográfico - ¿Estás recibiendo preguntas que pierdes constantemente por su ubicación?
- Capacidad - ¿Citaste un cronograma que no era competitivo?
El único hallazgo más común: Cuando las empresas comienzan a seguir correctamente las razones de pérdida, la razón #1 es casi siempre tiempo de respuesta. Las investigaciones que reciben una respuesta dentro de 2 horas convierten a aproximadamente 3x la tasa de investigaciones que reciben una respuesta en 24 horas. Esta es la cosa más impactante que la mayoría de las empresas pueden cambiar, y no cuesta nada arreglar una vez que sepas que es el problema.
Hacer un seguimiento sin fricción
El rastreo de tubería solo funciona si sucede. El modo de fallo más grande es pedir a los socios que actualicen manualmente los registros de CRM después de cada consulta — no sucede consistentemente. HubSecure 's approach is to make the update the natural next step in the workflow:
- Cuando una oportunidad se mueve a "Won", la generación de cartas de compromiso comienza automáticamente — no hay manera de saltar la actualización
- Cuando una oportunidad está marcada "Perdida", aparece un formulario de una pregunta: "¿Por qué pagar?" — 6 opciones, un clic
- Cuando una oportunidad no ha tenido actividad durante 14 días, el propietario recibe un aviso: "¿Es esto todavía activo?" - forzando una decisión
Qué hacer con los datos después de 90 días
Después de tres meses de seguimiento consistente, usted tiene algo realmente valioso: una imagen fáctica de su nuevo oleoducto de negocios. El primer análisis estándar:
- Ranque sus fuentes de investigación por la tasa de ganancia, no por volumen. Donde usted gana más fiable es donde la energía de referencia debe ir.
- Encuentre su ciclo más rápido por área de práctica. ¿Dónde ocurren las decisiones más rápidas? Ahí es donde más capacidad paga más rápido.
- Lea sus razones de pérdida. ¿Qué patrón aparece más a menudo? Esa es tu mejoría BD de mayor prioridad.
- Compara los índices de ganancia de pareja en trabajos similares. La brecha entre lo mejor y lo peor es una oportunidad de entrenamiento y proceso.
¿Está disponible el seguimiento de la tasa de ganancia en todos los planes?
El rastreo de tuberías y pérdidas está disponible en todos los planes. Análisis avanzado (comparación de socios, análisis de tendencias, pronóstico de ingresos) son Pro y superiores.
¿Podemos ejecutar informes para períodos de tiempo específicos y áreas de práctica?
Sí — todos los informes son filtrables por rango de fecha, área de práctica, socio, fuente de investigación, tipo de materia y segmento cliente. Puede exportar cualquier opinión a CSV o PDF para la presentación de informes de gestión.
Vea su análisis de tuberías antes de entrar en un solo registro
En nuestra demo vamos a cargar datos de muestra y mostrar exactamente cómo es el panel de análisis de tuberías — incluyendo el índice de ganancia por fuente, el tiempo de ciclo por área de práctica, y pérdida de la razón de descomposición.
Reserva una demostraciónNotas de credibilidad
Esta guía está escrita para la evaluación de productos y operaciones, no como asesoramiento legal. Para las obligaciones de cumplimiento, confirme los requisitos con un abogado calificado o el regulador pertinente.
Relacionados HubSecure referencias: Seguridad · DPA · Subprocesadores · Glosario AML/KYC · Glosario RBAC
Revisión de los equipos regulados
Preparado por el equipo editorial HubSecure para operadores, líderes de cumplimiento y revisores de TI que evalúan software seguro de operaciones cliente.
Autores · Revisores · Política editorial