- Les entreprises réglementées ont besoin d'étapes de pipeline incluant des barrières de conformité — pas seulement des étapes de vente
- La vérification des conflits, l'examen préalable de la KYC et la production de lettres d'engagement devraient être automatisés
- Un modèle de données partagées signifie que les données de pipelines circulent directement dans les dossiers clients et les fichiers de conformité
- Les taux de gain, les temps de cycle et les raisons de perte sont suivis automatiquement — aucune mise à jour manuelle n'est nécessaire
Le pipeline CRM typique pour une entreprise de services professionnels ressemble à quelque chose comme ceci: Lead → Qualified → Proposition → Négociation → Won. Il a été copié à partir d'un livre de jeu de ventes de logiciels sans modification. Elle ignore tout ce qui rend les services professionnels réglementés différents de la vente de SaaS.
Voici le problème : pour un cabinet d'avocats, une pratique comptable ou un conseiller financier, « Won » n'est pas la fin de l'étape du pipeline, c'est le début du processus de conformité. Avant d'ouvrir une affaire et de commencer la facturation, vous devez effectuer une vérification des conflits, effectuer une évaluation des risques, accepter les conditions d'engagement, obtenir la documentation signée sur les soins à la clientèle et, dans bien des cas, effectuer une vérification KYC. Un pipeline qui n'inclut pas ces étapes n'est pas un pipeline — c'est une liste de souhaits.
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À quoi ressemble le pipeline d'une entreprise réglementée
La différence critique par rapport à un pipeline de vente générique : les étapes 3 et 5 sont des barrières de conformité. L'occasion ne peut pas les dépasser sans les vérifications requises. Ce ne sont pas des rappels, ce sont des arrêts de travail.
Étape 3: Vérification automatisée des conflits
Lorsqu'une opportunité passe à "Vérifier les conflits", HubSecure effectue automatiquement une recherche dans votre base de données client existante pour détecter les conflits. Si le nom du client éventuel, les parties associées ou la description de l'objet correspondent à une relation client existante ou à une partie adverse, la vérification l'indique pour examen humain. Si aucun conflit n'est trouvé, l'étape avance automatiquement. La vérification des conflits est enregistrée sur le disque d'opportunité avec horodatage et résultat.
Étape 5 : KYC et portail de bord
Avant l'ouverture d'une affaire, KYC doit être complet. HubSecure déclenche automatiquement le processus de demande de document lorsqu'une occasion arrive à cette étape : un lien de téléchargement sécurisé va au client, la liste de contrôle des documents se remplit en fonction du type d'entité, et la possibilité reste à cette étape jusqu'à ce que tous les documents requis soient reçus et vérifiés. Rien ne se perd. Rien ne s'échappe.
Génération de lettres d'engagement — pas une tâche séparée
Lorsque la vérification de conflit passe et que la portée est convenue, HubSecure génère automatiquement la lettre de fiançailles à partir des données d'opportunités — nom du client, type de matière, arrangements de frais, conditions d'affaires. L'ébauche est prête à être revue en quelques secondes, pas les 20 minutes qu'il faut actuellement pour trouver le modèle, le remplir et le formater. La lettre signée est directement liée au dossier client.
L'avantage de la visibilité du pipeline : Chaque nouvelle demande étant enregistrée de façon cohérente, vous avez enfin des données précises sur l'origine du travail, le temps qu'il faut pour le convertir et pourquoi les perspectives ne se poursuivent pas. Après trois mois, la plupart des entreprises découvrent leur canal de conversion le plus rapide est les références (évidence), leur cycle le plus long est le travail d'entreprise (prédictable), et leur plus grande raison de perte est "trop lent à répondre", ce qui est fixable.
Le problème avec les mises à jour manuelles des pipelines
Demandez à tout partenaire d'une entreprise professionnelle si son CRM est à jour. La réponse est presque toujours "approximativement". Des mises à jour manuelles se produisent lorsque les gens se souviennent, ce qui est incohérent. HubSecure
Pouvons-nous personnaliser les étapes du pipeline pour différents domaines de pratique?
Oui — chaque zone de pratique ou type de matière peut avoir son propre modèle de pipeline avec différentes étapes, les actions requises, et les barrières de conformité. Un pipeline de transport semble différent d'un pipeline de litige commercial. Les deux peuvent fonctionner simultanément dans le même espace de travail.
La vérification du conflit fonctionne-t-elle dans plusieurs bureaux?
Oui — la recherche de conflit dans toute la base de données de votre client et de la matière, quel que soit le bureau ou l'équipe auquel l'affaire appartient. Si votre entreprise a agi pour ou contre une partie n'importe où dans vos dossiers, la vérification le trouvera.
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