- Sources de référence d'étiquettes sur chaque nouveau client — sans ces données, rien d'autre ne fonctionne
- Faire le suivi de la valeur de référence au fil du temps : qui a orienté le plus, le plus élevé, les clients les mieux gardés?
- Des séquences de remerciement automatisées et des points de contact nourrissent les référents sans exiger votre temps
- Les relations réciproques d'aiguillage doivent aussi être suivies — à qui faites - vous référence et est - il équilibré?
Demandez à n'importe quel partenaire principal d'où viennent leurs meilleurs clients et ils diront des références. Demandez-leur de vous dire à qui les référents ont envoyé les clients les plus précieux l'an dernier, à quelles relations d'aiguillage font froid, et à quels partenaires réciproques d'aiguillage ils n'ont pas parlé en six mois. Ils ne sauront pas. Pas parce qu'ils s'en fichent, parce que tout est dans leur tête, pas dans un système.
Ce n'est pas un problème de niche. C'est universel. Et cela signifie que le canal le plus précieux de développement des entreprises de la plupart des entreprises professionnelles est également le plus mal géré.
Voie d'achat HubSecure connexe
Conformité CRM guide conformité CRM pour les entreprises en croissance CRM module HubSpot comparaison conformité CRM guide Guide Bibliothèque réserver une démo workflow
Ressources CRM liées à la conformité
Continuer avec la conformité CRM pour les entreprises en croissance , conformité CRM modèle d'évaluation , module CRM , portail client sécurisé , réserver une démo HubSecure .
Cas d'utilisation connexe
Ce guide appartient au groupe de guides de conformité CRM. Continuer avec le moyeu produit pour la conformité crm .
Étape 1: Étiquetez chaque source, chaque fois
C'est la base non sexy sur laquelle tout le reste dépend. Chaque nouveau dossier client a besoin d'un champ « Source ». Chacun. Pas seulement quand il est facile de se souvenir, pas seulement pour les nouveaux clients — rétroactivement aussi, pour chaque client dans votre CRM où vous savez comment ils vous ont trouvé.
Les catégories de sources qui comptent pour la plupart des entreprises professionnelles:
- Orientation du client — un client existant vous a recommandé (étiquette : quel client)
- Orientation professionnelle — un autre professionnel (comptable, avocat, IFA) les a envoyés (étiquette: quel professionnel)
- Recherche en ligne — trouvé via Google ou similaire
- Site web direct — est venu directement sans recherche
- Événement / conférence — vous a rencontré lors d'une conférence ou d'un événement
- Réseaux sociaux — LinkedIn ou similaire
- Chambre / association — trouvé à travers un organisme professionnel
Après trois mois de marquage cohérent, vous aurez des données qui changent la façon dont vous pensez au développement des entreprises dépenser.
Étape 2: Calculer la valeur à vie de la référence
Tous les référents ne sont pas égaux. Certaines personnes vous ont renvoyé un client en cinq ans. D'autres ont fait référence à quinze. Certains référents envoient systématiquement des clients de grande valeur. D'autres envoient des demandes qui se convertissent rarement. La CRM de HubSecure calcule automatiquement la valeur de référence à vie une fois que les sources sont étiquetées : le revenu total attribué à chaque source de référence, le taux de conversion par source et la valeur moyenne de la matière par source.
La perspicacité que cela produit est presque toujours surprenante. La plupart des entreprises découvrent que 80 % de leur valeur de référence provient de 20 % de leurs sources de référence — et que ces sources de référence ne sont pas toujours celles qui reçoivent le plus d'investissement dans les relations.
Étape 3: Nurturez systématiquement vos référents
La première raison pour laquelle les relations d'aiguillage sont froides : le client visé obtient un excellent service, le référent n'en entend jamais parler, et au fil du temps, la relation dérive. Le comptable qui vous a envoyé trois clients n'en envoie pas un quatrième parce qu'ils sont passés à quelqu'un qui reste en contact.
HubSecure
- Merci immédiatement quand une référence est reçue et enregistrée
- Mise à jour du message 30 jours après l'engagement du client (sans porter atteinte à la confidentialité : « Je voulais vous faire savoir que nous avons pu aider le client que vous avez mentionné — encore merci »)
- Point de contact trimestriel pour vos principales sources de référence
- Examen annuel des relations : quand avez-vous déjeuné pour la dernière fois avec vos cinq principaux référents?
Étape 4: Suivre les renvois réciproques
Les relations d'orientation sont censées être réciproques. Le comptable qui renvoie les clients à votre cabinet d'avocats s'attend, au fil du temps, à recevoir certains en retour. Tu traques ce que tu renvoies ? La plupart des entreprises ne le sont pas. HubSecure enregistre les renvois sortants aux côtés des renvois entrants, de sorte que vous pouvez voir si une relation est réellement équilibrée ou si vous recevez systématiquement plus que vous donnez.
La conclusion contre-intuitive : Les entreprises qui commencent à suivre les références réciproques découvrent habituellement qu'elles sont sous-représentées — elles reçoivent plus qu'elles n'envoient dans la plupart des relations. L'acte de suivi rend les gens plus conscients du retour de la faveur, ce qui renforce les relations qui conduisent à la valeur la plus élevée. La mesure modifie le comportement.
Réseaux de référence professionnelle
Pour de nombreuses entreprises réglementées — cabinets d'avocats travaillant aux côtés des comptables, conseillers financiers travaillant aux côtés des avocats — les réseaux de référence professionnelle constituent une opportunité structurée. HubSecure vous permet d'étiqueter les contacts professionnels séparément des clients, de suivre l'historique de la relation de référence avec chacun, et de définir les dates d'examen de la relation pour vos contacts professionnels les plus précieux. Ce ne sont pas des clients; ce sont des actifs de développement d'entreprise qui méritent une gestion active.
Pouvons-nous suivre les commissions de renvoi ou le partage des frais dans le CRM?
Oui — les relevés des frais de renvoi peuvent être enregistrés à partir de chaque contact source de renvoi. Ceci est uniquement pour le suivi interne; le respect de vos règles professionnelles sur les frais de renvoi (qui varient selon la juridiction et la profession) est votre responsabilité. HubSecure n'applique aucune politique particulière sur les frais de renvoi.
Et si un client était renvoyé, mais nous ne savons pas par qui ?
Étiquetez-la comme "Referral — source inconnue" plutôt que de la laisser vide. La source de référence inconnue est toujours utile (elle indique que les références arrivent sans un chemin d'attribution clair — vous devrez peut-être demander directement aux clients). Avec le temps, le seau inconnu devrait rétrécir alors que vous construisez l'habitude de demander à chaque nouveau client comment ils vous ont trouvé.
Consultez votre réseau de référence dans le CRM
Dans notre démo, nous vous montrerons comment les sources de référence sont étiquetées, suivies et transformées en séquences de soutien automatisées — plus le tableau de bord de la valeur référente.
Réservez une démoExamen des équipes réglementées
Préparé par l'équipe de rédaction HubSecure à l'intention des exploitants, des responsables de la conformité et des examinateurs de TI qui évaluent les logiciels d'exploitation sécurisés des clients.
Auteurs · évaluateurs · Politique éditoriale