- Le taux de gain est l'une des mesures les plus exploitables dans les services professionnels — mais presque personne ne le suit correctement
- Vous devez suivre les raisons de perte, pas seulement les résultats — "perdu pour concurrent" n'est pas utile; "perdu sur le prix" vs "perdu sur le temps de réponse" est
- Gagnez des données de taux par domaine de pratique, partenaire et type de matière révèle où investir et où arrêter
- Le suivi nécessite zéro travail supplémentaire lorsqu'il est intégré dans votre pipeline
Voici la vérité inconfortable sur le nouveau développement des affaires dans la plupart des cabinets d'avocats: il est géré sur le sentiment intestinal, la connaissance tribale, et la mémoire de celui qui était dans la salle quand la perspective a dit non. Il n'y a aucune donnée. Il n'y a pas d'analyse. Et donc les mêmes erreurs se répètent, les mêmes types d'enquête ne vont nulle part, et l'entreprise dépense sur les activités de développement des entreprises sans aucune base pour savoir lesquels fonctionnent.
Le suivi des taux de gain est la base qui fait tout le reste dans le développement des affaires fondé sur des données probantes. C'est aussi étonnamment simple à mettre en œuvre — le plus dur est la discipline, pas la technologie.
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Que suivre en fait
Taux de réussite par domaine d ' activité
Le taux de gain global d'une entreprise est presque insignifiant. Un taux global de 45% pourrait masquer un taux de 70% dans le transport et un taux de 25% dans les litiges commerciaux. Celles-ci exigent des réponses complètement différentes. Le taux de gain de transport suggère un pipeline sain de recherche à l'instruction — il est peut-être temps d'accroître la capacité. Le taux de litiges commerciaux est faible — c'est peut-être le prix, c'est peut-être la qualité du terrain, c'est peut-être que ces demandes ne sont pas vraiment adaptées à l'entreprise.
Taux de gain par partenaire
Ce sont les données que les partenaires sont parfois réticents à examiner. Mais une différence importante dans les taux de réussite entre les partenaires qui traitent des demandes similaires est un signal que quelque chose mérite d'être examiné - les temps de réponse, l'approche du terrain, les décisions de tarification, ou si le bon partenaire gère le bon type de travail.
Motifs de perte: la métrique personne ne capture correctement
La plupart des entreprises captent "Won" et "Lost". Certains capturent "Reason: prix / concurrent / pas de décision / budget." Ce n'est pas assez de granularité pour être utile. Les raisons de la perte sont les suivantes :
- Temps de réponse — avez - vous perdu parce que vous avez pris quatre jours pour revenir à une enquête qui avait besoin d'une réponse en quatre heures?
- Prix par rapport aux attentes — votre soumission était-elle nettement au-dessus de ce que la perspective attendait, ou au-dessus de la soumission spécifique d'un concurrent?
- Fit — était-ce vraiment le mauvais type de travail pour votre entreprise, auquel cas "perdre" c'est vraiment bon?
- Géographique — recevez - vous des demandes de renseignements que vous perdez constamment en raison de votre emplacement?
- Capacité — avez-vous cité un calendrier qui n'était pas concurrentiel?
La constatation la plus courante : Lorsque les entreprises commencent à suivre correctement les raisons de la perte, la première raison est presque toujours le temps de réponse. Les demandes de renseignements qui obtiennent une réponse dans les 2 heures convertissent à environ 3x le taux de demandes qui obtiennent une réponse dans les 24 heures et plus. C'est la chose la plus pertinente que la plupart des entreprises puissent changer — et cela ne coûte rien à réparer une fois que vous savez que c'est le problème.
Faire le suivi sans friction
Le suivi des pipelines ne fonctionne que si cela arrive. Le plus grand mode d'échec est de demander aux partenaires de mettre à jour manuellement les enregistrements CRM après chaque demande — cela ne se produit pas systématiquement. L'approche de HubSecure est de faire de la mise à jour la prochaine étape naturelle du workflow :
- Quand une opportunité passe à "Won", la génération de lettres de fiançailles commence automatiquement — il n'y a aucun moyen de sauter la mise à jour
- Lorsqu'une opportunité est marquée "Perdue", un formulaire d'une question apparaît: "La raison principale?" — 6 options, un clic
- Lorsqu'une occasion n'a pas eu d'activité pendant 14 jours, le propriétaire reçoit un appel : « Est-ce encore actif ? » — forçant une décision
Que faire avec les données après 90 jours
Après trois mois de suivi cohérent, vous avez quelque chose de vraiment précieux : une image factuelle de votre nouveau pipeline d'affaires. La première analyse standard:
- Classez vos sources d'information par taux gagnant, pas par volume. Là où vous gagnez le plus fiable est où l'énergie de référence devrait aller.
- Trouvez votre temps de cycle le plus rapide par zone d'entraînement. Où les décisions sont-elles les plus rapides? C'est là que plus de capacité rapporte le plus vite.
- Lisez vos raisons de perte. Quel modèle apparaît le plus souvent? C'est votre seule amélioration BD la plus prioritaire.
- Comparez les taux de réussite des partenaires sur un travail semblable. L'écart entre votre meilleur et le pire est une occasion de formation et de processus.
Le suivi du taux de gain est-il disponible sur tous les plans?
Le pipeline et le suivi des gains/pertes sont disponibles sur tous les plans. Les analyses avancées (comparaison des partenaires, analyse des tendances, prévision des revenus) sont Pro et supérieures.
Pouvons-nous présenter des rapports pour des périodes et des domaines de pratique précis?
Oui — tous les rapports peuvent être filtrés par la date, le domaine de pratique, le partenaire, la source de renseignements, le type de matière et le segment client. Vous pouvez exporter n'importe quelle vue vers CSV ou PDF pour les rapports de gestion.
Consultez votre analyse de pipeline avant d'entrer un seul enregistrement
Dans notre démo, nous chargerons des données d'échantillon et vous montrerons exactement à quoi ressemble le tableau de bord analytique du pipeline, y compris le taux de gain par source, le temps de cycle par zone de pratique et la ventilation des raisons de perte.
Réservez une démoNotes de crédibilité
Ce guide est rédigé pour l'évaluation des produits et des opérations, et non comme un avis juridique. Pour les obligations de conformité, confirmer les exigences auprès d'un avocat qualifié ou de l'organisme de réglementation pertinent.
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